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二手车置换二手车置换七大法,挣钱的汽车销售都这么在干……(汽车销售做一手车还是二手车)

文/崔鹏

二手车置换七大法,挣钱的汽车销售都这么在干……(汽车销售做一手车还是二手车)

很多人在进车行的时候,都觉得新车销售顾问是最牛X,最无敌的,其他部门都是浮云。二手车自然也被认为是浮云中的浮云。当然,这些销售顾问在发工资的时候,都会被狠狠地扣上一笔。原因有很多,今天咱们说说扣得最狠的——二手车置换率未达标。

二手车置换七大法,挣钱的汽车销售都这么在干……(汽车销售做一手车还是二手车)

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▶蹲点

二手车置换七大法,挣钱的汽车销售都这么在干……(汽车销售做一手车还是二手车)

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很多客户去4S店基本都是开车去的,我们在门口排位时需要留意一下客户开来的是什么车。当和客户攀谈起来的时候,可以装作不知道客户开的是什么车,但是可以大夸特夸客户开的车是神车。这招能够快速的拉近你和客户关系。

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▶打听

二手车置换七大法,挣钱的汽车销售都这么在干……(汽车销售做一手车还是二手车)

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有些客户可能会开门见山的直接问你,我这有个XXX车,你帮我看看。有些客户可能不太了解4S店还能置换,所以也不想问。或者是处于防备心理,不想告诉你。

这就需要我们在需求分析中不断地向客户发问。一旦探寻到有二手车置换的意愿,先别着急,我们只需要表明一下我们可以提供相关服务就可以了。

▶秀实力

客户有这样的意愿,我们现在要是着急推二手车置换业务的话,很可能会招来反感。毕竟经过了这么久的对话,你们之间也算消除了一些障碍。这时候你需要做还是通过你所销售的新车,来展示出你在汽车行业的工作经验、眼界、能力。让客户觉得你是个大神一样的,或者是比他所见识到的销售顾问牛X就可以了。

这样做的主要目的就是让客户相信你、相信你、相信你!

▶拍板砖

这时候在客户心理,你可能已经是神一样存在的人物了。毕竟客户是来买车的,新车想便宜,旧车想高卖。要是都让客户满意了,这事基本也没戏。所以咱们可以先借着客户问新车优惠的情况,把二手车这事再引出来。

但这时候要适当的降低客户的心理期望,别让他以为这车能卖多少钱。

1、再次了解客户车型的年限、公里数、提车发票价格、以及有没有大事故。

2、强调二手车市场收车环境复杂恶劣;高价吸引;扣押手续;低价收车。

3、强调卖给朋友的潜在风险,车况突然变化会引起不必要的矛盾和纠纷。

4、强调4S店置换手续安全,买新车也很方便,直接减免价格。

5、(也是最关键的一个环节):仅以个人名义给出评估价格,但是这个价格的原则应该是低于任何一方所给出的价格。主要目的就是为了降低客户期望,待二手车评估师给出价格后,能让客户更好地接受。所以要仅以个人名义给出价格,千万不能给高了。

个人名义估计方法:20万以下车型,开票价-年限-一万=报价

20-50万车型,开票价-年限x2-两万=报价

50万以上车型,开票价-年限x10-十万=报价

最后减去的一万、两万和十万的价格,是为了降低客户的心理预期。因为你们已经有了情感基础,所以客户不会跟你太计较,而且你也说了这是个人名义。

▶请大仙

请出二手车评估师的时候,一定要用特别神圣的语言描述一下评估师。帮助二手车评估师建立他的威信,以提高客户接受价格的几率。

▶陪着走

很多销售都不太愿意和评估师一起看车,觉得特别累。但其实这个环节对后期客户能否置换有着非常关键的作用。这时候你应该假装站在客户一方,一旦评估师提出哪有问题,你要帮着客户说话。同时你要记住评估师给出的所有问题点,在后面价格谈判的地方都用得上。

▶给价格

价格一般由评估师给出,想提高置换率还得自己来。毕竟客户这时候和你的情感基础已经够深了。一般需要比最终价格低两千报,如果是几十万的车,那就是低两万报。手里留一些价格做周旋。和新车报价规则一样,先多后少,先快后慢,期间要贯穿着刚才评估师给出的问题点,对这个车价非常有影响。

文章来源:Easyway学习社

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